אחד החלקים החשובים והמרכזיים בכל הקמת עסק הינו קביעת שיטת תמחור העסק. משקל בחירת המחיר הינו גורם מכריע, בעיקר בעקבות יוקר המחייה, יותר ויותר צרכנים בודקים טרם קניית המוצר מהו מחירו.
כחלק מהקמת העסק החדש יהיה עליכם לתמחר את המוצר או השירות אותו בכוונתכם לספק. קביעת שיטת תמחור העסק היא זו שתקבע מה יהיו רווחי העסק ומהן התוצאות התפעוליות שלו.
יש לציין כי עסק בתחילת דרכו סובל לרוב ממצוקה תזרימית ולכן יש לשקול פנייה לגורמי סיוע לעסקים קטנים אשר יכולים לעזור בשלבי ההתחלה של הקמת העסק והתפעול השוטף, אם באמצעות הלוואות לעסקים לצורך הון חוזר ואם לצרוך קבלת סיוע לעסקים קטנים.
להלן שלושת מתודולוגיות התמחור העיקריות לעסק קטן ובינוני:
1. תמחור מוצרים או שרותים על בסיס עלויות
שיטת תמחור זו היא שיטת התמחור הפשוטה והנוח ביותר, שיטה זו מאפיינת לרוב עסק יצרני או עסק בתחום השיווק הסיטונאי. בתמחור זה מחיר המוצר נקבע לאחר שקלול כלל עלויות העסק (עלות רכישת חומרי גלם, עלות מכס, הוצאות עקיפות וכו') ומרווח רווח סטנדרטי.
כך לדוגמא: נניח שאנו ייבואן צעיפים וביצענו ייבוא מסין של 100 צעיפים ב- 2,000 ש"ח. כלומר כל עלות צעיף עלתה לנו 20 ש"ח. בנוסף, קיימות הוצאות נוספות, כמו עלויות שינוע הסחורה, תשלום במכס ועלויות השיווק, נניח בדוגמא זה שסך ההוצאות מתרכזות בכ- 10 ש"ח לצעיף, כלומר העלות הסופית שלנו לצעיף אחד היא 30 ש”ח. לאחר חישוב זה, נחליט מהו הרווח שאנו רוצים, נניח 10 ש"ח. ולכן בסוף, מחיר כל צעיף יעלה לצרכן 40 ש"ח.
שיטה זו, אכן פשוטה, אך יש לשים דגש רב לשקלול נכון של ההוצאות כדי לא להיקלע למצוקה תזרימית.
2. אסטרטגיית מחירי שוק (תמחור מוצרים או שירותים מבוסס מתחרים)
שיטת תמחור זו מבוססת יותר על הרחבת נתח השוק והגדלת מספר הלקוחות של העסק ופחות על כיסוי עלויות.
במקרים רבים עדיף לבעל עסק לבחור בשיטה זו ולבחור את המחירים על פי מה שנהוג בענף, במידה והוא יחליט על מחירים גבוהים ממה שנהוגים בענף הוא יסתכן באיבוד לקוחות פוטנציאלים, לעומת זאת אם יחליט לתמחר את מחיריו כנמוכים מהממוצע בשוק, ניתן להניח שהיקף הלקוחות אותו הוא ישרת יהיה בדומה לאם היה מתמחר את מוצריו בממוצע לענף. ולכן תמחור גבוה או נמוך איננו כדאי.
באסטרטגיה תמחור מבוסס מתחרים ניתן לעשות בכל עת מבצעים והנחות על חלק מהמוצרים.
3. תמחור מוצרים או שירותים לפי נקודת איזון
תמחור זה, בשונה לשיטות הקודמות, מתמקד ברווחיות העסק לטווח הארוך ובהיקפי מסחר, הוא מתאים לכל עסק, החל מעסק יצרני ועד לעסק המספק שירותים.
שיטת תמחור זו מורכבת יותר ולוקחת בחשבון מספר רב של גורמים ומשתנים כגון: הוצאות קבועות, הוצאות משתנות, ביקוש בשוק, תשואת היזם ועלות החזרי המימון בלקיחת הלוואות לעסקים.
מטרת נקודת האיזון היא להגדיר נקודת מכירות שבה העסק חייב לשאוף לעבור בכדי לכסות את כלל העלויות בנוסף ליצירת כדאיות בעסק, בנייה נכונה של נקודת האיזון יכולה לייעל ולהגדיר בצורה טובה יותר את הפעילות התפעולית של העסק.
שיטת תמחור לפי נקודת איזון מנסה להציג תחזית מדויקת ככל האפשר לגבי סיכויי הצלחת העסק, ולכן היא נחשבת לשיטה המקיפה ביותר.
קביעת מתודולוגיית התמחור של העסק הינה מרכיב מרכזי בהקמת עסק. ניתן לתמחר את המוצרים או השירותים במגוון השיטות, בשיטות מורכבות יותר כדוגמת נקודת האיזון, או שיטות מורכבות פחות כמו על בסיס עלויות או תמחור לפי מתחרים.
מומלץ לכל יזם להתייעץ עם חברת ייעוץ עסקי המתמחה באסטרטגיות תמחור שונות לעסקים קטנים לצורך קביעת שיטת התמחור הנכונה ביותר עבור העסק שלו, תהליך קביעה זה יכול להביא את העסק להצלחה כלכלית אל מול המתחרים.
כחלק מהקמת העסק החדש יהיה עליכם לתמחר את המוצר או השירות אותו בכוונתכם לספק. קביעת שיטת תמחור העסק היא זו שתקבע מה יהיו רווחי העסק ומהן התוצאות התפעוליות שלו.
יש לציין כי עסק בתחילת דרכו סובל לרוב ממצוקה תזרימית ולכן יש לשקול פנייה לגורמי סיוע לעסקים קטנים אשר יכולים לעזור בשלבי ההתחלה של הקמת העסק והתפעול השוטף, אם באמצעות הלוואות לעסקים לצורך הון חוזר ואם לצרוך קבלת סיוע לעסקים קטנים.
להלן שלושת מתודולוגיות התמחור העיקריות לעסק קטן ובינוני:
1. תמחור מוצרים או שרותים על בסיס עלויות
שיטת תמחור זו היא שיטת התמחור הפשוטה והנוח ביותר, שיטה זו מאפיינת לרוב עסק יצרני או עסק בתחום השיווק הסיטונאי. בתמחור זה מחיר המוצר נקבע לאחר שקלול כלל עלויות העסק (עלות רכישת חומרי גלם, עלות מכס, הוצאות עקיפות וכו') ומרווח רווח סטנדרטי.
כך לדוגמא: נניח שאנו ייבואן צעיפים וביצענו ייבוא מסין של 100 צעיפים ב- 2,000 ש"ח. כלומר כל עלות צעיף עלתה לנו 20 ש"ח. בנוסף, קיימות הוצאות נוספות, כמו עלויות שינוע הסחורה, תשלום במכס ועלויות השיווק, נניח בדוגמא זה שסך ההוצאות מתרכזות בכ- 10 ש"ח לצעיף, כלומר העלות הסופית שלנו לצעיף אחד היא 30 ש”ח. לאחר חישוב זה, נחליט מהו הרווח שאנו רוצים, נניח 10 ש"ח. ולכן בסוף, מחיר כל צעיף יעלה לצרכן 40 ש"ח.
שיטה זו, אכן פשוטה, אך יש לשים דגש רב לשקלול נכון של ההוצאות כדי לא להיקלע למצוקה תזרימית.
2. אסטרטגיית מחירי שוק (תמחור מוצרים או שירותים מבוסס מתחרים)
שיטת תמחור זו מבוססת יותר על הרחבת נתח השוק והגדלת מספר הלקוחות של העסק ופחות על כיסוי עלויות.
במקרים רבים עדיף לבעל עסק לבחור בשיטה זו ולבחור את המחירים על פי מה שנהוג בענף, במידה והוא יחליט על מחירים גבוהים ממה שנהוגים בענף הוא יסתכן באיבוד לקוחות פוטנציאלים, לעומת זאת אם יחליט לתמחר את מחיריו כנמוכים מהממוצע בשוק, ניתן להניח שהיקף הלקוחות אותו הוא ישרת יהיה בדומה לאם היה מתמחר את מוצריו בממוצע לענף. ולכן תמחור גבוה או נמוך איננו כדאי.
באסטרטגיה תמחור מבוסס מתחרים ניתן לעשות בכל עת מבצעים והנחות על חלק מהמוצרים.
3. תמחור מוצרים או שירותים לפי נקודת איזון
תמחור זה, בשונה לשיטות הקודמות, מתמקד ברווחיות העסק לטווח הארוך ובהיקפי מסחר, הוא מתאים לכל עסק, החל מעסק יצרני ועד לעסק המספק שירותים.
שיטת תמחור זו מורכבת יותר ולוקחת בחשבון מספר רב של גורמים ומשתנים כגון: הוצאות קבועות, הוצאות משתנות, ביקוש בשוק, תשואת היזם ועלות החזרי המימון בלקיחת הלוואות לעסקים.
מטרת נקודת האיזון היא להגדיר נקודת מכירות שבה העסק חייב לשאוף לעבור בכדי לכסות את כלל העלויות בנוסף ליצירת כדאיות בעסק, בנייה נכונה של נקודת האיזון יכולה לייעל ולהגדיר בצורה טובה יותר את הפעילות התפעולית של העסק.
שיטת תמחור לפי נקודת איזון מנסה להציג תחזית מדויקת ככל האפשר לגבי סיכויי הצלחת העסק, ולכן היא נחשבת לשיטה המקיפה ביותר.
קביעת מתודולוגיית התמחור של העסק הינה מרכיב מרכזי בהקמת עסק. ניתן לתמחר את המוצרים או השירותים במגוון השיטות, בשיטות מורכבות יותר כדוגמת נקודת האיזון, או שיטות מורכבות פחות כמו על בסיס עלויות או תמחור לפי מתחרים.
מומלץ לכל יזם להתייעץ עם חברת ייעוץ עסקי המתמחה באסטרטגיות תמחור שונות לעסקים קטנים לצורך קביעת שיטת התמחור הנכונה ביותר עבור העסק שלו, תהליך קביעה זה יכול להביא את העסק להצלחה כלכלית אל מול המתחרים.
